房地產(chǎn)經(jīng)紀人溝通技巧

房地產(chǎn)經(jīng)紀人溝通技巧1

1. 對不起，我不需要中介

這是經(jīng)紀人經(jīng)常碰到的問題，究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務費。針對此類客戶的心理，經(jīng)紀人要對癥下藥，說明使用中介可以給客戶帶來什么樣的好處，關于這一點對于中低端的客戶尤其重要，而高端客戶一般比較容易說服，其原因是他們在經(jīng)濟上有承受能力，對花錢買服務的認知度高，時間成本對他們很重要。

比如：可以說，這樣可以節(jié)省業(yè)主和買家的時間;可以避免買賣雙方在直接議價時容易發(fā)生爭論;我們接觸面廣，信息很多很集中，也有很多有需求的客戶，通過我們您可更快更省心地找到自己中意的房子。

2.你什么時候才能帶客戶來?或者，至于我的房子就不用看了，等有客戶一起過來再看吧。或者，經(jīng)紀人給業(yè)主打電話，業(yè)主拒絕看房

這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務但又不情愿支付服務費。對于這類客戶，經(jīng)紀人需要有足夠的耐心和信心，但又不必天天死纏以免讓客戶煩你。“某先生，最近工作忙嗎?……我昨天有一個客戶想在您住的附近買(或租賃)一套房子，因為我不了解您的房子的具體情況(或者聯(lián)系不上您)，所以無法為您推薦，結果客戶看中了另外一套房子。……下次我一定優(yōu)先推薦您的房子。”隔天再打電話聯(lián)系，“某先生，我打算為您的房子安排一個市場計劃，您今天晚上有空嗎?當然，看房之后，應簽定委托書。

3.你們是哪家房地產(chǎn)公司的?怎么沒聽說過?

這種質(zhì)疑對經(jīng)紀人非常有利，是一個很好的自我推銷的機會，把握好利用好，即使第一次沒有談成，仍然要與客戶保持聯(lián)系，因為此類客戶可能比較重視公司和經(jīng)紀人的資質(zhì)，一旦被其認可就可以很快成交。

4.談好價錢又臨時反悔

對價錢的磋商、認可、反悔、再磋商和再認可，是每一位買主或者賣主、業(yè)主和租客都可能出現(xiàn)的情形，屬于人之常情，只是因人而異。所以，要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法，但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業(yè)主的反悔行為(因為通常他們不需要支付定金或者違約金)。反躬自問，是我們經(jīng)紀人的說服工作不到位，對各方的利益說法沒有讓客戶完全接受，趁熱打鐵和磋商成交的時機沒有把握好。“您已經(jīng)交了定金，白白的損失掉太可惜了。”“您先別急，我再帶您看看其他的房子，經(jīng)過比較您會發(fā)現(xiàn)在這個區(qū)域里這套房子的確物有所值。”

5.業(yè)主不配合工作如看房不守時、不愿意給鑰匙

這種業(yè)主仍然沒有與經(jīng)紀人建立起互相信任和尊重的關系，建議經(jīng)紀人先與業(yè)主進行多次交流和溝通，爭取達成朋友式的關系，這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時，適當調(diào)整帶客戶看房子的時間，使業(yè)主和客戶都不用等待太久。

6.租客看中了房子，但沒交租金，押金也不夠，怎么辦?

老練的經(jīng)紀人會事先與租客說明操作程序，并在看房子前提醒租客應該帶夠租金或者押金，以免價錢談好并簽定合同后業(yè)主未能同時收到租金或者押金而變卦，給租客造成不必要的時間損失。萬一出現(xiàn)上述“沒帶租金，押金不夠”的情況，經(jīng)紀人要靈活處理，不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時間。

7.爭取鑰匙為什么會那么重要呢?

因為每一個客戶進入公司問房子的時候，憑你用口介紹是不夠的，他需要馬上參觀現(xiàn)場，這個時候你才去約業(yè)主看房，客人會感覺太麻煩，他亦沒有耐性等你，客人可能回覺得你公司樓盤太少而往其他公司找，而其他公司能及時提供房子給他看，你再爭取這客湖機會就大大減低。更重要的事，你可以為自己爭取更多時間去做更多的生意。

8.對于空房子如何拿鑰匙?

【經(jīng)紀】：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己住?

【客戶】：空著，好久沒住了，怎么啦?

【經(jīng)紀】：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。

【客戶】：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢?

【經(jīng)紀】：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢?

【客戶】：那我考慮一下，回去和家人商量一下。

【經(jīng)紀】：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會每天打擾您，等有客人價格出的差不多時，再打電話通知您，到時您只要過來簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。

【客戶】：好了，好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間。

9.客戶不簽看房委托書怎么辦?

【經(jīng)紀】：×先生，這個看房委托書麻煩您幫我簽一下。

【客戶】：哎呀，這個不用簽了，很麻煩。

【經(jīng)紀】：×先生，是這樣的，這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項行程，經(jīng)理就是看這個委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個忙配合一下。

【客戶】：其它中介都沒簽，這個簽來干嘛，要么這會帶我去看房，要簽的話那就不看了。

【經(jīng)紀】：×先生，聽我解釋，其實簽這個對您一點損失都沒有，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務內(nèi)容，收費標準，而且您最擔心的就是我們賺您差價。這個您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價的，而且有成交我們也不會亂收費，都是按照里面的標準收費。

當然，從另一角度說也是保護我們的利益，也只有您認可我們的服務及收費，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您這么有素質(zhì)，我相信您會理解我們，我們每個客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個字。

10.買賣雙方互留名片，應怎么辦?

【客戶】：×先生(房東)，這是我的名片。

【經(jīng)紀】：(必須馬上以客戶手中搶過名片)并道：對不起，×先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯(lián)系。

【客戶】：這沒什么大不了的，只是留一下名片。

【經(jīng)紀】：×先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。

11.帶客戶看房子時，買方向業(yè)主遞名片、留電話卻又不好阻止，怎么辦?

在西方，賣方和買方是忌諱見面的，一是保護各自的隱私，因為一套房子可能會有很多潛在的買家，但最終能夠成交的只有一個，如果每天有幾個、幾十個買方給賣方打電話會直接干擾賣方的私生活;二是既然賣方花了錢委托給了中介，就不想再在銷售房產(chǎn)上勞神;三是買方也與中介有合約，所以認識賣方與否并不重要。所以，經(jīng)紀人在理念上想通，不必害羞或者覺得尷尬，盡量要求客戶回避。在與客戶見面之前，就要告訴客戶不要遞名片，如果客戶仍然向業(yè)主遞名片，或者業(yè)主主動向客戶遞名片，經(jīng)紀人眼疾手快、面帶微笑地接過來放在自己的口袋里就可以了。

12.當客戶和房東直接談價格，那經(jīng)紀人該怎么辦?

【客戶】：陳先生，您最低要賣多少錢?(直接問價格)

【房東】：(遲疑了一下)

【經(jīng)紀】：陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬(經(jīng)紀人速度要快，不能讓房東先說出口)

【房東】：是啊!

【經(jīng)紀】：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當面談談。

【經(jīng)紀】：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少?我們還是先走吧。

【經(jīng)紀】：太麻煩您了，我們走吧。(走到門口做要開門的樣子)

對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。

對客戶說：我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個借口把客戶支開)

13. 客戶還價太離譜，怎么辦?

【經(jīng)紀】：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢?

【客戶】：22萬, 如果22萬我就蠻買。

【經(jīng)紀】：22萬(驚訝狀)，陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這價格真的比較實在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠意的話，也出一個比較實在的價格。

【客戶】：也差不多啦，我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買21萬。

【經(jīng)紀】：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的?

【客戶】：他自己買的。

【經(jīng)紀】：那是很便宜，那你朋友真幸運買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉!如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯?

14.客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦?

【客戶】：怎么搞的，房東還沒到?

【經(jīng)紀】：不好意思，李小姐，這房東平時都很準時的”，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個電話問一下。

【客戶】：可以，你打一下。

【經(jīng)紀】：(撥通房東電話)結果：

1)短時間內(nèi)會到。2)過1小時會到。3)不會到。

【經(jīng)紀】回答：

1) 李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。

2)李小姐，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。

【客戶】：

(1)可以。(我們馬上就約就近的房子)

(2)不可以。(很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來)

(3)(打假電話)您好，是房東嗎?您到哪里了?我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能來呀?那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠趕過來也不容易等(主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責任不在我們。)接著，向客戶真誠道歉，改約時間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。

15.客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價格

【經(jīng)紀】：李小姐，這房子不錯吧。

【客戶】：房子還可以，你幫我談一下價格，看房東最低賣多少錢?

【經(jīng)紀】：我很理解您，希望最低的價格買到房子，說實話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣了套(舉個例子，供她參考)估計價格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。

【客戶】：你先幫我問一下房東最低賣多少錢?

【經(jīng)紀】：談我肯定會幫您談，您最好給我個價格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價格出多少錢，我都說不上來，房東肯定認為我們沒誠意。

【客戶】：那你幫我問一下，最低賣多少錢，我再考慮一下。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人溝通技巧2

1、善聽善問

當客人不善于表達自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。

2、集中談判多次肯定

客：[反正A單位25萬我一定可以落實。不過，上次看的B單位也不錯，B單位現(xiàn)在賣多少錢……]

※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。

※誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：

(1)如推盤的目的性很強，應在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊;

(2)先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的;

(3)只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交;

(4)業(yè)主可以自行選擇價高的買家;

(5)誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機會，同時也避免業(yè)主反價;

(6)誠意金能了解業(yè)主的底價，并能爭取盡快成交;

(7)誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。

3、一次落實條件及要求先易后難

你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。

稅費;業(yè)主維修基金;交樓時間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時交接;產(chǎn)權是否可交易。當雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。

4、大膽還價

(1)還價先講優(yōu)點，再暗示缺點;

(2)還價要有理由;

(3)多利用個案。

5、引導清晰

當客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權)，否則，他會對我們的流程產(chǎn)生設防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設防。當收了客人的誠意金后，應與客人保持聯(lián)系。

營：[陳先生，我會對你的出售條件進行書面上的確認以便客人了解你的意向，當條件達成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關的交易手續(xù)。]

客：[哦!我明白了，現(xiàn)在我落實我的條件是吧]

談判的技巧—如何說服客人

6、利益匯總法

利益匯總法是在營銷當中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。

營：[吳生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價是最貴的，現(xiàn)

在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價低了￥1500元，是個很得的機會，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細的預算!]

※誡途說服客人是，不要運用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠你與客人的距離。

※重復客人對你所詳過后詳，加強肯定，突出成交的利益。

※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。

※不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。

7、訊息對比

(1)一手樓與二手樓對比

(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引)

(3)行情對比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等)

(4)規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。

對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。

[陳先生，現(xiàn)時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價適當高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機會為你服務!]

[劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個中層單位，帶有標準的裝修，你應該將價格高速一下，盡量接近市場價。]

[李太，這個花園在其他行家登報售價都要30萬，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，便錯過了一個大好機會。]

客：[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

營：[你說XX花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥4800元/㎡。]

8、自我認同

試想想，當你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點，你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。

9、化賴為零

[陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]

※將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。

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