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Sales，你在客戶眼里究竟算啥？

發布于：2024-11-13 作者：小途閱讀：6

　　在與客戶交往的過程中，客戶是把你視為”顧問”，還是”商人”?”伙伴”，還是”商販”?這個問題的答案很重要，它將決定你與客戶的關系及你能成功的概率。

　　然而，如果我們把每次溝通的主要任務都確定為”要求承諾(行動7)”，這與你做”顧問”(而不是”商販”)的理念是不是有所沖突呢?我要告訴各位，事實上，它們之間一點也不沖突，在這一期”行動銷售教練期刊”中，我們一起來分析其中的原因。

　　我可以很自豪地說：”行動銷售”甚至可以直接被稱為”行動顧問”。當你運用這套系統來從事咨詢服務的產品銷售時，這樣的角色比喻更是恰如其分(比如財務顧問、咨詢顧問、會計師、律師等)。

　　可以說，行動銷售系統(行動九步及每步行動)非常神奇，它為我們提供了像專業顧問(而不是商販)那樣行事的指導原則。

　　事實上，”商販”式的業務關系并不牢靠，在低價競爭者出現或競爭品有新的賣點時，客戶就會離你而去，反之，那些很受信任的”顧問”們則不容易被替代。

　　”商販”遍地都是，”顧問”卻并不多見。

　　做”商販”，還是做”顧問”?結論是不言而喻的。但是，行動銷售系統難道沒有與成為”顧問”相沖突的地方嗎?以”承諾目標”這一概念為例，每次拜訪都是從設計承諾目標開始，并爭取在拜訪的最后獲得客戶承諾，從而來把銷售推進到下一個階段，這是不是與做”顧問”的理念相矛盾呢?

　　我真的期望，你也由衷地認為承諾目標、要求承諾與你做客戶的”顧問”毫不矛盾，事實上，如果連”顧問”自己都不相信一些后續行動會給客戶帶來好處，那么，他又何必去從事銷售呢?他怎么可以認為自己是在做客戶的”顧問”呢?而且，能夠巧妙提問、仔細傾聽并根據客戶主要需求提供定制化方案的”顧問”是不是更容易提出下一步行動建議呢(這些建議會給客戶帶來實實在在的好處)?

　　”提問”和”傾聽”將有助于你與客戶建立起充分的信任，并且，當信任建立起來后，要求承諾是”顧問”與”客戶”良好交流并結束談話的自然行為。此時，客戶也期待著與你繼續把溝通往前推進，因此，還有什么沖突、矛盾可言呢?

　　做”商販”，還是做”顧問”?

　　實例

　　”行動銷售”系統是否可以被直接稱為”行動顧問”呢?開爾(Kyle)，這是總部位于美國德克薩斯州的愛德華?瓊斯公司(Edward Jones)的一位金融顧問，愛德華?瓊斯是美國久負盛名的投資服務企業，開爾(Kyle)最近也參加了”行動銷售”課程的學習，他最近說了這么一句話：

　　”我在愛德華?瓊斯的第一次成功幾乎是在我參加了行動銷售學習之后的一瞬間發生的，在與一位客戶交流的過程中，我運用TFBR法(回顧需求、說出賣點、陳述利益、確認性提問)，這使得客戶感覺我的確聽懂了他的需求，并樂意傾聽我將如何滿足他的需求，他沒有感覺到我是在賣一個投資產品給他，這種技能讓我看起來更像一位顧問，而不是掮客(生意人)，呵呵?！?/p>

　　”而且，在每次拜訪之前都設立承諾目標，這也給我帶來了很大的幫助，它可以為我指引方向，而不是為了拜訪而拜訪，隨心所欲地拜訪，這些顧問式技能對我的成功已經產生了極大的影響，它們顯得是如此的神奇。”

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