工作在一線的銷售員會經(jīng)常遇到一些問題，如“這還能再便宜點嗎?老顧客了也沒有優(yōu)惠嗎?”等等，遇到這些問題具體解決辦法如下。當(dāng)你學(xué)會了這樣的銷售話術(shù)，簡直就是你的搖錢樹，“印鈔機(jī)”!

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　　你能便宜點嗎?

　　一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少錢?”“1888”“便宜點吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。銷售技巧與話術(shù)-

　　分析： 首先我們不能說：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

　　任何顧客來買東西都會講價的，應(yīng)先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

　　應(yīng)對：

　　”小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實惠了!” “小姐，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊!”

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　　我認(rèn)識你們老板,便宜點,行嗎?

　　分析： 其實顧客說認(rèn)識老板，她就真的認(rèn)識嗎?99%的人不認(rèn)識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

　　應(yīng)對： 我們可以這么說:”能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折:”只是，目前生意狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。

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　　老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?

　　分析：20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購員會說”您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想:”我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對門店的好感。

　　應(yīng)對：

　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說:”感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。銷售技巧與話術(shù)-

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　　你們家品牌幾年了?我怎么沒聽過?

　　分析： 第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)她。

　　應(yīng)對： 先反問顧客”您什么時候注意到我們品牌的?”沒聽說的顧客大多會回答”今天剛注意到。”導(dǎo)購員即可講一句”那太好了，正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

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　　我再看看吧

　　應(yīng)對： 按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：

　　1、我們有別人沒有的東西;

　　2、我們能做別人不愿意做的事情;

　　3、我們做的比別人更好的東西/事情;

　　4、我們的附加值。

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　　你們質(zhì)量會不會有問題?

　　分析： 一些導(dǎo)購員面對這個問題會直接答”我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多門店都會有;”但是顧客問出第二句話的時候:”萬一有問題怎么辦?”不少導(dǎo)購員就接不下去了。

　　應(yīng)對： 導(dǎo)購員可以先問顧客:”小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會說:”有?！睂?dǎo)購員則可追問一句:”是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會開始訴苦了:”我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！?/p>

　　當(dāng)顧客回答沒有的時候，導(dǎo)購員又該怎么辦?這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情:”小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了?！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

　　圖片

　　最后再說:”所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好。”

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　　與朋友討論”你覺得如何?”

　　顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友:”你覺得如何?”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。

　　分析： 遇到這種問題，一些導(dǎo)購會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導(dǎo)購會夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。

　　應(yīng)對： 其實這個時候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說”小姐，您好有眼光，您看一下?！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。

　　但有時候顧客的朋友也會說:”我沒眼光?！边@時導(dǎo)購就可以順?biāo)浦?”您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。

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　　我不要你們的贈品,給我便宜點

　　分析： 一些導(dǎo)購可能會說”真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利?！薄惫疽?guī)定不能這么做?！惫疽?guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

　　應(yīng)對： 把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這么說:”姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：(介紹贈品的優(yōu)點、好處)，讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。銷售技巧與話術(shù)-

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